Kako steći poverenje potrošača?

Zašto je u današnje vreme teško doći do poverenja potrošača i šta je dovelo do ovakvog stanja. Kako povratiti poverenje u marketing?

Svi prodavci žele da prodaju još više, ali ako je krajnji cilj da se proda bilo koji proizvod bilo kako – onda je rezultat dosta loša prodaja i nezadovoljstvo kupaca. 
Verujemo da postoji nešto što utiče na potrošače i na njihove odluke koje oni donose svakodnevno. 
Da li potrošači veruju plaćenim reklamama? A ako ne, kome veruju?
Kako se potrošači ponašaju u kupovini? 
Koliko se oslanjaju na preporuke drugih kupaca?

Potrošači ne veruju marketingu

Samo 4% Amerikanaca veruje da marketing i oglašavanje obavljaju ljudi sa integritetom. 
Ako 96% Amerikanaca veruje da marketing i stručnjaci za oglašavanje sami stvaraju sadržaj koji je napravljen da ih namerno dovede u zabludu – znači da se u procesu kupovine treba dobro zamisliti.
Ova percepcija – iako sigurno nije namera – generalno predstavlja problem za potrošače. 
Dok im je potrebno uputstvo i pomoć u usmeravanju izbora koji su im dostupni, ne žele da se osećaju loše u kupovini, jer sigurno traže svoj komfor.
Traže da veruju izvorima na koje su našli čitajući preporuke.
I brendovi i prodavci imaju podjednako nezgodan problem – i dalje im je potrebno da komuniciraju i da se vidi ko su i šta imaju da ponude potrošačima.
Potrošači uglavnom biraju žive preporuke. Ne žele da se pomeraju iz svoje zone komfora, bez da pronađu na drugom mestu nešto isto ili bolje. To znači da ne žele samo da hodaju i gledaju, jer danas oni mogu komforno da sede i sve vide, a kupuju kada pronađu baš ono što hoće.
Oni žele da se vidi da neko brine o njihovim potrebama, da osete ako im zatreba pomoć, da će je tu i naći.

72% ispitanika navodi da ako neko napiše uputstvo ili savet, a nema dovoljno znanja i iskustva u pogledu 
proizvoda, tehničkih i funkcionalnih osobina, potrošač neće verovatno uzeti u obzir savete i verovatno neće kupiti.

Prema tome, veoma je važno da ovaj deo završi profesionalna osoba ili osoba iz pomenute oblasti/struke.
Koncept pronalaženja nekoga ko garantuje za proizvod i brend je veoma stara. O proizvodu najviše znaju oni koji ga proizvode i oni koji su redovni korisnici ili su iz te branše.

Istorija marketinga sa poznatim ličnostima

1900-ih godina prošlog veka došlo je do podrške sportista u marketingu, posebno u Americi gde je bejzbol popularan, a njegovi igrači sinonim za američki način. 
Kada je John Wayne predstavio Camel ili Cindy Crawford  Pepsi, rezultat je bio sigurna kupovina. 
Počevši od sredine prošlog veka, filmske zvezde su postale moćni marketinški alati. Onda je došla i era pravih sportskih zvezda: Nike i Michael Jordan su napravili pravi raj u marketingu, a Air Jordan postaje najbolje prodavana košarkaška patika svih vremena. Svaki dečak koji voli košarku, a rođen u 80-im godinama želeo je da bude kao Jordan i da nosi Nike patike. Svako sa sigurnošću može da veruje da je sam Jordan najbolja preporuka za patike.

Kako su  godine prolazile, tržište je nastavilo da koristi poznate ličnosti, obično slavne, zabavne ili profesionalne sportiste. Međutim, bilo je teško da se objasni tehnološki napredak koji se pomerio, 
kako potrošači sada vide reklame i kako traže potvrde u svojoj odluci o kupovini.

Internet je potpuno preokrenuo pogled potrošača na sadržaj, jer kupci imaju veliki izbor i mogu da traže i traže sve dok ne nađu potvrdu svog izbora.

Te potvrde ne mogu da dobiju od poznatih ličnosti koje se nalaze na oglasu.

Zbog čega su važne preporuke?

Kada se radi o kupovini na internetu, kupci očekuju pomoć. Pomoć može biti u različitim oblicima, a bilo koja će pomoći u odluci pri kupovini. 
Gledajući beskonačnu ponudu veoma sličnih proizvoda, različitih cena, izbor postaje veoma težak. 
Kupci smatraju da je kupovina zahtevna, istraživanje i upoređivanje cena kako bi se osigurali da dobiju pravi proizvod za sopstvene potrebe je veoma naporna. 
Da li neko od slavnih u ovom slučaju može pomoći – naravno da je odgovor ne.

Rešenje za ovaj problem postoji u preporukama.

Prema istraživanju, ljudi u potrazi za proizvodom najviše veruju preporukama od ljudi koji su kupili, a koje poznaju – prijatelji, porodica, saradnici, stručna lica iz te delatnosti.

Ali, kako pokazuju ispitivanja, prodajni saradnici mogu biti moćni izvori preporuka.
Brendovi i prodavci na malo zapravo mogu poboljšati ovo investiranjem u svoje saradnike: poboljšanjem njihovog znanja o proizvodima i brendovima osnažujući ih da budu bliski prodavci.

Gde potrošači gledaju preporuke i kome mogu da veruju?

Stručnost je ključna za potrošače koji traže savete o tome šta kupiti. 
Ako ste u potrazi za novim patikama, lična preporuka Jordana je korisna, 
Kada ste u potrazi za teniskim reketom, lična preporuka od nekog kao Roger Federer ima smisla, možda čak i možete verovati njegovoj preporuci o satu, ako je bar švajcarski. 
Za razliku od gore navedenog, njegova najnovija reklama za Barilla pastu ne izgleda kao veoma dobra preporuka, jer je on sam proglasio da ništa ne zna o kuvanju, a još manje zašto je Barilla pasta najbolja testenina.

U današnjem internet svetu beskrajnog izbora, potrošačima je potreban neko ko može da bude autentičan i zasnovan na ekspertizi, neko ko ima želju da pomogne u odluci pri kupovini. 
To često može biti i zadovoljni kupac koji je opisao svoje iskustvo.

Svesnost je važna, ali kako su potrošači vođeni marketingom, oni će sa pažnjom kupovati samo kada veruju, uporno će tražiti ljude koji preporučuju, mnogo više nego sam oglas. Oni traže nekoga kome mogu verovati da potvrde svoju odluku o kupovini.